“Banking is necessary, banks are not” la celebre profezia che Bill Gates pronunciò nel lontano 1994 sembra essersi avverata. Quale futuro resta per le banche? Quale valore aggiunto offrono oggi? Quali servizi?
Andrea Donadoni, Master in Banking Management presso SDA Bocconi, 8 anni di banca alle spalle e un presente da consulente finanziario “fee only” per una startup italiana, racconta a Jacopo Soregaroli di come il business bancario sia stato travolto da un cambiamento radicale.
A sfidare frontalmente e su larga scala le banche sono oggi anzitutto i Big Tech. Apple ad esempio, dopo i servizi Care (assicurazione) e Pay Later (finanziamento) insieme a Goldman Sachs ha recentemente presentato Savings, conto di risparmio che offre un tasso di interesse superiore al 4%.
I giganti americani non sono tuttavia i soli che provano ad erodere il dominio bancario: una pluralità di piccole e medie aziende indipendenti, sempre più agguerrite e capaci di attirare talenti, offre agli investitori servizi competitivi a costi contenuti. L’idea di fondo è rivoluzionare il settore bancario, da sempre poco incline ai cambiamenti.
· Andrea, cosa fa una banca?
Semplificando, una banca tradizionalmente raccoglie depositi da aziende o persone fisiche (attraverso conto corrente, conto deposito o strumenti simili) e, tramite mutui o prestiti, e li presta a chi abbia un sufficiente merito creditizio. Raccoglie quindi soldi dai depositanti, pagando un tasso di interesse, e presta questi soldi a chi li richiede, facendosi pagare. Nei bilanci delle banche, il margine di interesse è proprio dato dalla differenza tra gli interessi passivi (pagati ai depositanti) e gli interessi attivi (incassati dalla banca). Questa attività, il banking, è fondamentale per lo sviluppo dell’economia.
Negli ultimi anni, escludendo l’ultimissimo, i tassi di interesse stabilmente bassi hanno ampiamente ridotto la remuneratività di questa operazione. Di conseguenza le banche, per recuperare marginalità dal loro business, hanno iniziato a proporre ai clienti prodotti con commissioni: ad esempio polizze assicurative e prodotti di investimento, che la banca vende percependo un compenso. Ad oggi il business bancario si basa sulla vendita di questi prodotti ed il ruolo principale di una filiale non è concettualmente diverso da quello di un venditore che guadagna tramite provvigioni.
· Eppure il classico banking resta necessario…
Assolutamente, non morirà mai! L’attività bancaria fa parte di qualsiasi sistema economico e risulta fondamentale per far convergere i diversi obiettivi (tra cui la politica delle banche centrali), ma può essere svolto da altri player non tradizionali. Paradossalmente la flessione prolungata dei tassi di interesse degli scorsi anni, rendendo il banking meno remunerativo, ha premiato chi era capace di un uso più efficiente delle risorse a disposizione. È recente la notizia secondo cui Apple ha creato un conto deposito digitale: metti i tuoi soldi da smartphone e ottieni una remunerazione. Questo capitale probabilmente sarà investito dalla stessa Apple che potenzialmente può evitare di richiedere prestiti agli intermediari bancari o emettere obbligazioni per finanziarsi. Apple era inoltre già attiva nel settore dei sistemi di pagamento e della rateizzazione degli acquisti (due attività tipicamente bancarie). Come puoi notare le attività bancarie restano presenti ma vengono svolte dalla stessa azienda!
Oggi di contro la banca vende prodotti di investimento con il principale obbiettivo di portare commissioni all’istituto bancario. D’altronde questo è il modo in cui può marginare più facilmente, sfruttando la fiducia residua dei clienti soprattutto anziani e poco inclini ad approfondire i metodi dei nuovi competitor.
· La banca è un venditore di aspirapolveri porta a porta?
No, ma senza accezione negativa è oggi un negozio a tutti gli effetti. Ogni volta che una banca vende fondi di investimento, polizze finanziarie, gestioni patrimoniali ad un cliente-correntista percepisce diversi tipi di commissioni (ad esempio i classici fondi proposti possono avere costo di ingresso, costi di uscita, costo di gestione e commissioni di performance). Servono a remunerare la banca stessa, il consulente-promotore e la società che gestisce il fondo, indipendentemente dall’andamento del mercato. Spesso il cliente non è al corrente di questi costi.
In maniera non dissimile da un operatore telefonico o da una compagnia assicurativa la banca si serve anche di chiamate, mail e comunicazioni pubblicitarie di varia natura per vendere i suoi prodotti. È un concetto di banca molto distante dal classico banking di cui parlavamo prima.
· La commissione tuttavia non è la stessa per ogni prodotto. Esattamente come in un qualsiasi negozio vi sono prodotti più remunerativi di altri. Siamo di fronte ad un conflitto di interessi sistemico?
Il potenziale conflitto di interessi c’è. Nel mio caso ora vengo incaricato da un cliente della gestione del suo patrimonio, questi conosce il costo prima di iniziare e non posso ricevere alcuna remunerazione dagli strumenti di investimento che consiglio. Di contro il promotore finanziario o il bancario (lavoro che ho svolto fino a qualche anno fa) presta servizio per un società che guadagna in modo diverso dalla vendita di ogni singolo prodotto. In banca i premi aziendali si basano sulla vendita delle polizze o sulle sottoscrizioni del tale fondo; non solo ma si susseguono pressioni e richiami per conseguire le vendite che, come in qualsiasi negozio, sono quelle che tengono in piedi l’azienda.
Se andassi ad esempio a proporre un ETF, strumenti concettualmente simili ai fondi ma quotati e gravati da costi largamente minori, la banca non avrebbe alcun guadagno. Eppure, statistiche alla mano, questi sono i più efficienti strumenti oggi a disposizione per un portafoglio investimenti. In Italia, sempre statistiche alla mano, l’investitore medio non è al corrente dei costi, che collocano il Belpaese in fondo alla classifica stilata da Morningstar per spese e commissioni. Queste sono ovviamente ben descritte all’interno della cospicua documentazione consegnata all’investitore al momento della sottoscrizione, ma spesso non venono opportunamente comprese.
· Nessuno lavora gratis, come si può uscire da questo conflitto pur mantenendo i sacrosanti guadagni per l’azienda e per il consulente?
Congedandomi dall’ambiente bancario ho iniziato a fare il consulente fee only, sul modello americano. Qui vengo pagato a parcella, o meglio la mia azienda viene pagata dal cliente-investitore una quota fissa anticipatamente concordata a seconda dell’entità del patrimonio e degli obbiettivi finanziari da raggiungere. Così facendo il consulente è pagato per il lavoro indipendente che svolge, esattamente come avviene per qualsiasi altro professionista, dal medico all’avvocato, che senza conflitto di interessi sceglie la strategia e gli strumenti migliori per il cliente rispetto alle sue esigenze. Essendo pagato dal cliente, dopo un’accurata pianificazione finanziaria consiglio solo gli strumenti più adatti. Non c’è quindi un potenziale conflitto di interessi che mi spinge a dover vendere determinati prodotti.
Oggi non sono costretto in limiti di manovra che mi vincolano per guadagnare uno stipendio (o giustificarlo al datore di lavoro). Mettendo preventivamente in chiaro i costi del servizio, stabilendo quindi una parcella, ho la massima indipendenza nell’investire in maniera trasparente sul mercato globale. Nello svolgere il mio lavoro la banca serve solo per eseguire ordini di compravendita titoli. Essendo indipendente, propongo al cliente anche le potenziali banche che presentano migliori condizioni economiche.
Ipotizziamo invece di doverci recare privatamente da un medico. Questi dopo aver condotto un’analisi prescrive una determinata terapia farmacologica senza domandare parcella alcuna. È ovvio che la sua fonte di guadagno si troverà (più o meno nascosta) da qualche altra parte, ad esempio nelle medicine che prescrive. Se il medico ha stipulato un accordo con uno dei produttori farmaceutici o degli informatori il conflitto di interesse è evidentissimo, poiché prediligerà per conseguire il suo legittimo guadagno uno strumento capace di garantirglielo invece dello strumento che garantirà maggior guadagno in termini di salute al paziente. Questa banalità che in Italia siamo tutti in grado di comprendere per il medico, e probabilmente per tutte le professioni, risulta invece ai più incomprensibile in campo finanziario per il consulente.
· Il conflitto di interessi potrebbe comunque riscontrarsi nel caso in cui il medico, pur pagato a parcella, stipuli un accordo con un determinato fornitore.
Sì, potrebbe, ma innanzitutto se venisse verificato dall’albo a cui sono iscritto un possibile conflitto di interessi, verrei radiato immediatamente! Inoltre nel caso in cui invece la parcella non sia proprio prevista, dovendo il lavoro essere retribuito, è certo che il conflitto si riscontri. È questo l’assurdo: il sistema bancario oggi si basa sul perseguimento dei costi maggiori per il cliente in assenza di altre forme di remunerazione.
Quando tu vai in banca ti aspetti che la persona incaricata prenda in mano il tuo patrimonio e lo gestisca con l’obbiettivo di tutelarti, ma se il bancario viene pagato in base a quello che vende sorge il dubbio che il prodotto che consiglia non sia il migliore sul mercato ma quello più remunerativo per la banca. Questo sistema è destinato progressivamente a scomparire perché oltre che poco serio non è efficiente.
In Europa si sta parlando di abolire le retrocessioni commissionali degli strumenti finanziari, i compensi forniti delle case prodotto a chi colloca i loro prodotti finanziari: l’idea di fondo è ridurre i costi a carico degli investitori. Probabilmente ci vorrà tempo prima che venga approvata una norma a riguardo ma sono sicuro che è questione di qualche anno.
· Quali sono i servizi per cui vale ancora la pena rivolgersi ad una banca?
Nel mio lavoro la banca è oggi ancora necessaria per inserire l’ordine di vendita e di acquisto del titolo. Fine. Esistono in realtà già broker online capaci di sostituirsi completamente anche in questa funzione ma non sempre è conveniente.
Sul lato finanziamenti, chiunque oggi ha una propria finanziaria: FCA, TIM, Mediaworld… A livello tecnico potremmo aprire una parentesi su queste forme di prestito ma concettualmente offrono un servizio paragonabile per il consumatore a quello bancario. Amazon ha inserito pagamenti rateali a tasso 0 da tempo, senza contare che gli stessi circuiti di credito (come Mastercard) offrono sempre più spesso la possibilità di rateizzare l’addebito in conto della singola spesa. La disintermediazione delle banche in questo settore non solo è già una realtà ma tende ad affermarsi con forza.
Per quanto riguarda i servizi classici come conto corrente, accredito stipendio, bonifici, carta di credito o prepagata oggi osserviamo già una moltitudine di servizi online non classicamente bancari, penso ad Apple/Google/Samsung Pay, a Satispay e Paypal ecc. La grande apertura di questo mercato a player di differente estrazione ci conferma come la morsa delle banche si sia di molto allentata anche sugli strumenti più classici. Resta poi la sfida delle banche online, più dinamiche e meno costose. Internet ha portato anche la competizione tra banche ad un livello superiore, aprendo al consumatore una scelta europea o addirittura mondiale, inasprendo la concorrenza e relegando la filiale ad un ruolo sempre più marginale. Intesa, prima banca italiana, ha previsto la chiusura di 1500 filiali su 3500 circa.
Il concetto stesso di filiale è stato completamente stravolto e di questo abbiamo avuto evidenza anche nella rimodulazione dell’architettura degli spazi interni osservata negli scorsi decenni. Oggi è fondamentalmente inutile, resiste per sopperire alle esigenze degli anziani ma non ha futuro radicato sul territorio. Resterà qualche filiale nei capoluoghi e nelle grandi cittadine, per consentire operazioni particolari o garantire assistenza straordinaria alle imprese qualora non vi fosse il centro dedicato, ma il cliente generico cambia banca sempre più rapidamente e sempre più frequentemente, non resta fisicamente legato ad un luogo o ad un consulente ma gioca anch’egli, pur nel piccolo della sua quotidianità, in un mercato più ampio e concorrenziale online senza coda né parcheggi e dal quale può accedere ad una vastissima gamma di operazioni.
L’unico settore in cui la classica banca esercita ancora un ruolo fortemente dominante è quello dei mutui. Parliamo tuttavia di pratiche che vengono svolte una, massimo due volte, nella vita di una persona e spesso in coppia, incapaci di giustificare la presenza capillare delle filiali.
Per le aziende, soprattutto italiane, l’appoggio delle banche è fondamentale ma anche in questo caso vale comunque la pena affidarsi a un consulente aziendale, in grado di aiutare l’imprenditore nel rapporto con l’istituto bancario.
Inoltre la volontà europea parrebbe essere quella di estendere la capacità d’erogazione dei mutui ad istituti diversi da quelli bancari, presto potrebbe arrivare una svolta anche in questo senso.
· Potremmo domandarci cosa rimarrà della banca di oggi un domani partendo da quel che oggi rimane della banca di ieri. Spostando l’accento sulla professione, cosa rimane oggi del bancario di una volta?
Pressoché nulla. Parto col dire che ho una visione abbastanza tranchant sull’intero ambiente impiegatizio: credo subirà una profonda ristrutturazione nei prossimi anni. Sul lato bancario è già iniziata, il numero di sportelli scende progressivamente e le competenze per svolgere la professione necessarie anche solo una decina d’anni fa oggi non servono più.
Le banche da anni ricercano professionisti informatici, esperti di cybersecurity, ma la figura del bancario, così costretto tra procedure chiuse e interessi dell’istituto, ha subito un progressivo ed importante ridimensionamento di cui forse solo oggi il pubblico inizia a prendere coscienza, avvicinandosi per molti versi a quella dell’impiegato: spesso non resta che selezionare su un monitor le opzioni proposte dal software della compagnia all’interno di un sistema a scelta fissa, per cui non sono richieste particolari competenze.
Oggi lo stesso Direttore di Banca non è nemmeno l’ombra di un dirigente degli anni ’70/’80, non ha il benché minimo potere di delibera su nulla, è una sorta di coordinatore che si occupa di far raggiungere al team gli obbiettivi commerciali fissati dall’alto.
Del bancario di una volta tuttavia sopravvive l’immagine collettiva, anche grazie ad un posto fondamentalmente parastatale in un mercato del lavoro fermo che può ingolosire ancora molti, anche giovani. Sono curioso di vedere come sarà tra dieci anni.
Un CCNL robusto sicuramente offrirà tutele maggiori rispetto ad altri settori, ma se Intesa paga i dipendenti all’80% per andare in pre-pensionamento con 7 anni di anticipo io qualche domanda me la porrei: significa che il valore aggiunto dato dalla tua professionalità è talmente risicato da far sì che ti paghino per restare a casa. Non può che prospettarsi un futuro decisamente avvilente, emblema dello sconvolgimento che attende il settore.
